「儲かっている小さな会社教えます」(書籍)にてご紹介いただきました。



書籍名 : 儲かっている小さな会社教えます(エール出版社)

発行日 : 1993(平成5)年7月発売


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●電話代行 (株)テルステーション

忙しい営業マンに代わり相手先に電話ーーーこれがビジネスになる

★厄介な仕事を代行すれば企業が喜ぶ

 電話代行業のテルステーションは、企業向けに商品・サービスの売り込みを図る各分野の企業を対象に、電話での営業アポイント取りを代行するサービスを行っている。一日中、忙しくあちこちを走り回っている営業マンにとって、時間はたとえ一分でもムダにしたくない。

 しかし、実際に新規ユーザーを訪問して新製品を売り込む一つ前のやらなければならないことがある。新規顧客の開拓と、それにともなうアポイントメント取り付けだ。

 とくに不況経済下の現在、企業としては人員を増やしたり膨大な新規リストを上から下までしらみつぶしにあたっていっても、経費がかかる一方、しかも肝心の顧客の獲得そのものに時間がかかってしまうため、売り込みタイミングを逃してしまうことにもつながりかねない。経費節減と業績の拡大。営業マンにとって、この二つの命題は大きなプレッシャーにもなっている。

 テルステーションは、営業マンにとって最も厄介で時間が必要とする、この一連の作業を代行するビジネスを始めた。すなわち、新規顧客探しからアポイント取り、日程調整までを請け負うというわけだ。これにより、営業マンは自分の仕事のスケジュールづくりを効率よく組み立てることができる。また、企業は従来よりも高確率でのアポイント獲得を望め、さらにはまとめて発注することで不必要な経費をカット、大幅な業務の効率化が実施する。

 テルステーションには、現在総勢四十名の女性スタッフが在籍する。彼女たちはすべて電話マーケティングのノウハウをマスターしている。いわばプロ。顧客企業の営業マンに代わって売り込み先を探し、電話でのアプローチ、アポイント取りなどを行う。場合によっては、顧客企業の営業マン個人個人の相手先企業への訪問日程の調整までを行うのだ。

 まず顧客企業が、アポイントを入れる期間とその間動ける営業マンの人数をあらかじめ設定し、テルステーションサイドに知らせる。その条件に合わせ、女性スタッフが対象企業の担当者に最低三回以上電話を入れ、ごく簡単な説明をする。そのうえで、顧客企業の担当営業マンの訪問予約を取り付ける。

 ただし忙しい営業マンのこと、オペレーターがアトランダムに時間を予約するわけにはいかない。したがって、スケジュールづくりに関しては、各営業マンが動く地域や訪問件数、移動時間などあらゆるファクターを考慮して調整され、毎日一人ごとの日程表を作り、ファックス通信するようになっている。

 このサービスは、①ターゲットとなる企業、担当者名簿の作成・提供、②営業スケジュール表の提供、という二つのポイントを軸に行われる。また新規顧客開拓の対象企業がまだしぼられていない場合でも、ねらう地域や企業規模、業種などの条件を提示されれば、担当部署や担当者名まで記した売り込みリストの作成も行う。名簿データベース会社の協力により、このようなサービスも迅速かつ質の高いものを提供することが可能だ。

 さらに通話によるアポイント取り後の結果は、すべて先方に資料として提供される。アポイントの成否、担当者の反応や関心の程度などのあらゆる情報を、そのまま担当営業マンの手元に提出し、マーケティング戦略などに役立ててもらおうというわけだ。アポイントメント料は電話一件三百五十円を基本としているが、企業が利用するサービスの範囲や組み合わせなどによりかなり変動する。

「電話」を利用すればいろいろなビジネスが花開く

 このサービスは開始直後から注文が殺到し、テルステーションが行う事業のうちの大きな柱である“アウトバウンド(電話送信側としてのサービス)”部門の売り上げは一気に一・五倍になった。

 このほかにもテルステーションでは、電話を活用した形のオペレーションセンターとして、さまざまなサービス機能を果たしている。

 たとえば、マーケティングサポートコール。企業の販売促進の手段として多様化されているダイレクトメールの、発送前後両方のフォローを行うというものだ。アフターだけではなく、プレコール、すなわちDMを出す前のケアも行う。

 これはマーケティングリサーチを通し、ある程度その商品の需要量が期待される箇所をリストアップし、前もって電話を入れて、より効果的にDMや資料送付をしようというものだ。もちろん、DM送付後のベストタイミングな電話アプローチも怠りない。また、マーケティングリサーチのみのサービスもある。そして、インフォメーションコールは各種イベントや企業の会社説明会などの際に利用される、集客のための電話オペレーションだ。

 このような“アウトバウンド”サービスだけでなく、逆に受信サービスも行っている。その一つである電話秘書代行は、テルステーション社長の笠原氏が一番始めに取り組んだ事業だった。顧客企業の専属秘書として、オペレーターが電話の応対をするというもので、現在もテルステーションのビジネスの核となっている。

 ほかに地方企業の東京進出の際に便利な、東京営業所として機能させることもできる。テルステーション内に新たな電話回線を引き、そこに専属のオペレーターを置くことで、東京での営業窓口にできるわけだ。以上のようにアイデア次第で、まだまだ事業は拡張できる。

 「当社は、電話を活用した総合的なオペレーションセンター。まったく新しい角度でものごとを捉えることで、まだまだ新しい分野にチャレンジしていくことができます。電話だけでなく、顧客企業の業務効率化につながるさまざまな付加サービスに手を広げたいですね。今は、流通革命と呼んでもおかしくない、通信販売の物流管理まで代行するサービスを計画中です」

 八九年、笠原社長はそれまで勤務していた大手電話代行会社を退社し、父親の経営する企業に入社した。そして翌年には、グループ企業として独立を果たした。同社長は常に挑戦の姿勢で臨むことが大切だともいう。現在テルステーションの年商は九千六百万円。今後の展開次第ではケタが一つ上がるはずだ。

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書籍名 : 儲かっている小さな会社教えます(エール出版社)

発行日 : 1993(平成5)年7月発売


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引用:https://ameblo.jp/hiroto-kasahara/entry-10443338245.html?frm=theme